名刺を使った売上拡大事例
A工務店
情報を盛り込み、"顔が見える名刺"に。
お客さまからの信頼を得、成約率もアップ。
A工務店は、キッチンやバス、トイレなど水回りを中心とした住宅リフォーム工事を請け負う工務店。新聞への折り込みチラシや地域イベントへの参加などで、地元では比較的知られたリフォーム業者でしたが、さらなる受注拡大のために営業活動を強化する必要がありました。
そこで行ったのが、名刺の見直しです。単に名前と住所、電話番号の入った名刺ではなく、工務店の顔が見える名刺に替えたところ、お客さまからの反応も上々で飛び込み営業での成約率もアップ。では、顔が見える名刺とは、一体どんな名刺なのでしょうか。
折りたたみ式の名刺に、伝えたい情報を掲載。
他の工務店をはじめ、ハウスメーカー、全国展開のリフォーム業者、DIYショップなど、A工務店の周囲には競合がひしめいています。その中で選ばれるためには、やはり地域のお客さまの信頼を得ること。そして信頼を得るためには、どんな工務店なのかがよくわかり親しみを持っていただく、つまり工務店の顔が見えるようにすることが大切です。
A工務店は、自分たちのこれまでのリフォーム工事の例や実際に工事に携わる職人さんたちを紹介して、地元での経験と実績が豊富であり、丁寧な仕事を心掛けている点を強調することにしました。
そこで、たくさんの情報が入る折りたたみ式の名刺に工事実績写真や職人さんのプロフィールなどを掲載し、営業に用いることにしました。折りたたみ式の名刺とは、折りたたむと名刺サイズで、広げると小さなパンフレット程度の大きさになるアイデア名刺です。
A工務店では、電話を掛けてきたお客さまにも、飛び込みで訪問するお客さまにも、まずこの折りたたみ式の名刺を出し、広げながら工事実績や職人さんの紹介を行いました。まさに、名刺を自分たちのサービスを具体的に紹介する営業ツールとし、工務店の顔が見える営業活動を展開したわけです。
なぜ、会社案内パンフレットではなく、「名刺」なのか。
工務店の紹介を行うならば、名刺とは別に実績写真集や会社案内などの冊子、パンフレット等を持参し、説明するのが普通です。なぜA工務店では「名刺」にこだわったのでしょうか。
メリットのひとつは、お客さまが興味をもって見てくれること。折りたたみ式という珍しい名刺ですから何が出て来るのだろうと注目するお客さまが多く、しかもそこで工務店の実績工事や職人さんのアピールができるのですから、効果は抜群です。以前のように名刺を出した時点で断られることが少なくなり、最近では親しく話を続けることができる例も増えてきています。
また、名刺ですからチラシやパンフレットのように簡単に捨てられないというメリットもあります。お客さまにとっておいていただけるというのは大きな効果です。最初に訪問した時には具体的なリフォームの計画が無かったお客さまから、その後に名刺を見て電話をいただいたといううれしいケースもあったようです。
A工務店では、営業の成約率が上向いており、以前訪問したお客さまからの引き合いもあるということで、これからもこの名刺を活用していく意向です。名刺を営業ツールとし、企業の顔が見える名刺としたというこの活用法は、確かによい成果をあげています。
